Зачем нужен риелтор: необходимость или лишние расходы?

«Зачем мне риелтор? Я и сам могу открыть сайт объявлений».

Это один из самых логичных вопросов на рынке недвижимости.

Действительно, сегодня собственник может самостоятельно выставить квартиру, а покупатель — найти сотни вариантов за несколько минут.

Поэтому если работа риелтора сводится только к размещению объявления или открыванию двери на просмотре, вопрос о его необходимости вполне справедлив.

Профессиональный риелтор нужен для другого.

Его задача — управлять процессом сделки, экономить время клиента, замечать риски и решать вопросы, с которыми большинство людей сталкивается один или несколько раз в жизни.

Недвижимость — дорогая сделка, которую большинство людей совершает редко

При покупке телефона человек легко сравнивает характеристики двадцати моделей.

При выборе квартиры опыта обычно значительно меньше.

Большинство людей не покупает и не продаёт недвижимость каждый год.

А риелтор постоянно работает с:

• объявлениями;
• собственниками;
• покупателями;
• ценами;
• просмотрами;
• переговорами;
• документами;
• задатками;
• сделками.

Именно частота работы создаёт практический опыт.

Ситуация, которая для клиента выглядит необычной и стрессовой, специалисту уже могла встречаться много раз.

Риелтор экономит не только деньги, но прежде всего время

Допустим, человек хочет купить квартиру.

В интернете найдено 60 объявлений.

После звонков выясняется:

• часть уже продана;
• несколько объектов не подходят по документам;
• у некоторых реальные характеристики отличаются от описания;
• часть квартир находится совсем не там, где представлял покупатель;
• несколько продавцов не готовы к разумному торгу;
• часть вариантов просто не соответствует первоначальным требованиям.

Чтобы выяснить всё это самостоятельно, потребуется множество звонков и поездок.

Риелтор помогает провести предварительный отбор и сократить количество бессмысленных просмотров.

Для продавца ситуация зеркальная: специалист фильтрует входящие обращения и организует показы потенциальным покупателям.

Хороший риелтор понимает реальную цену объекта

Одна из самых дорогих ошибок на рынке недвижимости — неправильно определить стоимость.

Для продавца

Завышенная цена приводит к потере времени.

Объявление постепенно теряет новизну, собственник начинает снижать стоимость, а покупатели видят историю долгой продажи.

Слишком низкая цена, наоборот, означает прямую потерю денег.

Для покупателя

Без понимания рынка сложно определить, действительно ли квартира стоит заявленных денег.

Красивый ремонт способен создать впечатление дорогого объекта, хотя квартира может находиться в менее ликвидном доме или иметь другие недостатки.

Роль специалиста — сравнивать объект не эмоционально, а с альтернативами на рынке.

Риелтор видит то, что покупатель может не заметить

На просмотре человек часто смотрит на кухню, ремонт, вид из окна и размер комнат.

Специалист дополнительно обращает внимание на:

• состояние дома;
• планировку;
• ликвидность;
• расположение;
• потенциальные расходы;
• особенности объекта;
• возможные сложности последующей перепродажи.

Это не означает, что риелтор принимает решение вместо клиента.

Он помогает увидеть полную картину перед тем, как клиент примет собственное решение.

Переговоры — отдельная часть работы

Цена в объявлении не всегда является финальной.

Но хороший торг — это не фраза:

«Скиньте пять миллионов».

Аргументированные переговоры строятся на сравнении объекта с рынком, его состоянии, сроках продажи, альтернативных предложениях и условиях сделки.

Кроме того, человеку сложнее вести переговоры о собственной квартире.

Продавец эмоционально связан с объектом.

Покупатель эмоционально связан с желанием его приобрести.

Посредник может вести переговоры более спокойно.

При продаже риелтор становится фильтром между собственником и рынком

Продавцу приходится принимать звонки.

Много звонков.

Среди них могут быть реальные покупатели, люди, которые только изучают рынок, другие посредники и желающие получить существенную скидку ещё до просмотра.

Затем необходимо согласовывать время.

Проводить показы.

Отвечать на одинаковые вопросы.

Переносить встречи.

Возвращаться домой среди рабочего дня.

Профессиональный риелтор берёт значительную часть этой коммуникации на себя.

Поэтому его услуга — это не только «найти покупателя».

Это ещё и освобождение времени собственника.

При покупке риелтор помогает не превратить поиск в вторую работу

Покупатель тоже быстро сталкивается с усталостью.

Первые десять объектов смотреть интересно.

После двадцатого планировки начинают смешиваться.

После тридцатого появляется желание купить хоть что-нибудь и закончить поиск.

Именно в этот момент возрастает риск эмоционального решения.

Структурированный подбор помогает сравнивать объекты по заранее определённым критериям, а не выбирать квартиру только потому, что поиск уже надоел.

Документы нельзя оставлять на последний день

Проблемы с документами нередко обнаруживаются тогда, когда стороны уже договорились.

Это самый неудобный момент.

Продавец рассчитывает получить деньги.

Покупатель уже мысленно переехал.

И внезапно появляется вопрос, который нужно решать до сделки.

Поэтому документы и обстоятельства объекта желательно проверять заранее.

Риелтор не заменяет нотариуса или профильного юриста там, где требуется их компетенция, но профессиональное сопровождение помогает организовать проверку и вовремя обратить внимание на потенциальные сложности.

Риелтор нужен не для того, чтобы принять решение вместо клиента

Это важный момент.

Специалист не должен говорить:

«Берите эту квартиру, она лучшая».

И не должен решать за собственника:

«Продавайте только за эту сумму».

Роль хорошего риелтора другая:

• дать информацию;
• показать варианты;
• объяснить плюсы и минусы;
• организовать процесс;
• предупредить о рисках;
• провести переговоры;
• помочь оформить договорённости.

Решение всё равно остаётся за клиентом.

Можно ли провести сделку без риелтора

Конечно.

Никакое правило не говорит, что каждая покупка или продажа недвижимости обязательно должна проходить через агентство.

Человек может самостоятельно найти объект, договориться с другой стороной и организовать оформление.

Вопрос заключается не в том, можно ли без риелтора, а в другом:

сколько собственного времени, знаний и ответственности человек готов взять на себя.

Если клиент отлично знает рынок, понимает порядок сделки, умеет вести переговоры и готов самостоятельно решать возникающие вопросы, посредник может быть не нужен.

Но если речь идёт о крупной сумме, сложной сделке или отсутствии опыта, помощь специалиста становится способом снизить количество неизвестных.

Когда риелтор особенно полезен

Есть ситуации, в которых ценность профессионального сопровождения заметно возрастает.

Например:

• квартира продаётся долго;
• необходимо одновременно продать один объект и купить другой;
• собственник находится в другом городе или стране;
• объект принадлежит нескольким людям;
• используется ипотека;
• покупатель плохо знает районы Алматы;
• требуется много просмотров;
• человек ограничен во времени;
• есть сомнения в документах или истории объекта.

В таких случаях специалист фактически становится координатором всей сделки.

Так за что получает деньги хороший риелтор?

Не за публикацию объявления.

И не за то, что нашёл адрес квартиры.

Клиент оплачивает комплекс работы:

экспертизу рынка + время + организацию + переговоры + снижение рисков + сопровождение.

Именно поэтому сравнивать самостоятельную сделку с работой специалиста только по размеру комиссии некорректно.

Нужно также учитывать стоимость собственного времени и цену возможной ошибки.

Как понять, что перед вами профессиональный риелтор

Перед началом работы стоит задать специалисту несколько простых вопросов:

• Как будет определяться стоимость объекта?
• Где будет рекламироваться квартира?
• Как проводится проверка объекта?
• Кто организует показы?
• Как будет проходить обратная связь?
• Какие услуги входят в стоимость?
• Как оформляются отношения с агентством?
• Что происходит после появления покупателя?

Профессионал сможет спокойно и конкретно объяснить весь процесс.

Если ответы сводятся исключительно к «не переживайте, всё продадим», это повод задать дополнительные вопросы.

Риелтор — не роскошь, а профессиональная услуга

Можно самостоятельно вести бухгалтерию бизнеса.

Можно самостоятельно ремонтировать автомобиль.

Можно самостоятельно заниматься юридическими документами.

Но во многих случаях люди обращаются к специалисту не потому, что физически не могут сделать работу сами.

Они хотят получить опыт человека, который занимается этим постоянно.

С недвижимостью тот же принцип.

Риелтор особенно ценен там, где стоимость ошибки существенно превышает стоимость профессиональной помощи.

Нужна помощь с недвижимостью в Алматы?

Rialight помогает при покупке и продаже квартир, домов и другой недвижимости: от подбора и оценки объекта до организации и сопровождения сделки.

Вы можете начать с консультации и понять, какая помощь действительно нужна именно в вашей ситуации.