Нашим уважаемым собеседникам мы задали вопрос: «Почему срываются сделки?»

Александр Жилевский, директор агентства «Выбор-Недвижимость»:

- Если сделка сорвалась, то клиент и агент не согласовали, как минимум, перечень услуги (что хочет клиент, и что выполняет агент) и, как следствие, ее стоимость. Ведь риэлторская услуга может включать в себя совершенно разный объем работ. Например, это реклама и поиск покупателя; либо услуга завершается уже на этапе продажи квартиры и передачи денег за нее продавцу. В отношениях между клиентом и агентом должна быть конкретика. И, если этого не произошло, то вина взаимная: один не договорил, второй не спросил или умолчал. Поскольку договоренность нарушена, значит, виноваты обе стороны, если конечно речь не идет о нарушении в одностороннем порядке.

Но, все же, я говорю своим агентам: «Если клиент от вас ушел, вы виноваты в этом, не смогли договориться об объеме выполняемых работ и их оплате, не смогли донести требуемую информацию до клиента, найти с ним общий язык».

Практика доказывает, что устная договоренность ни к чему не приводит. Между тем, как письменный эксклюзивный договор все нюансы взаимоотношений клиента и агента прописывает. В итоге, клиент понимает, за что и сколько он должен заплатить, какой результат он вправе требовать от специалиста по недвижимости и в какие сроки.


Ольга Бердюгина, директор АН «Золотой Ключик»:

Одна из основных причин - непрофессиональность агентов (технических сотрудников агентства недвижимости). На первоначальном этапе агент обязан произвести минимальный анализ документооборота и дать рекомендации собственнику квартиры. После этого подключается юридический отдел. В непрофессиональных агентствах это главный бич. Покупатель хочет и готов купить квартиру, но не готов полный комплект документов от продавца.

Кроме того, сделки срываются из-за дилетантства участников сделки (покупателей и продавцов). Покупатель, особенно если это связано с ипотечным кредитованием, уверен, что все этапы может пройти сам. Фактически очень много сделок сорвалось именно из-за неосведомленности, незнания технических и юридических моментов данной процедуры, начиная от оценки покупаемой недвижимости, заканчивая чисто техническими нюансами. Настоятельно рекомендую обращаться к специалистам, ипотечным брокерам, профессиональным участникам рынка!


Вера Баскина, руководитель отдела развития АН «Виват-Риэлти»:

- Сделки могут не состояться по разным обстоятельствам, поскольку в них несколько участвующих сторон. И происходит это как по субъективным, так и по объективным причинам. Но по личному опыту хочу сказать, если сделка хорошо подготовлена, то она срывается крайне редко. Для профессионального риэлтора это - ЧП. Потому что в случае грамотной подготовки, развалиться на завершающем этапе она может лишь из-за форс-мажорных обстоятельств, либо из-за бездействия или сокрытия полной информации риэлторами противоположной стороны.

В нашем агентстве существует многоступенчатая система подготовки и контроля всех сделок, и это - технологический процесс: ее готовит риэлтор, контролирует менеджер, юридический отдел, руководство компании. И так происходит всегда.
Также мы тщательно относимся к выбору партнеров - агентств и физических лиц. При возникновении малейших сомнений, мы от сотрудничества отказываемся, чтобы избежать каких-либо проблем.


Алсу Мулюкова, член комитета по обучению Гильдии риэлторов РТ, заместитель директора по персоналу и обучению агентства недвижимости «Домус»:

- Сделки срываются по разным причинам. Если говорить о вине риэлтора, то чаще всего это нарушение этапов продаж. Сделки срываются и потому, что риэлтор не установил доверительный контакт, не выявил потребностей клиента, то есть не выслушал его. Как правило, это проблема либо опытных риэлторов, которые считают себя профессионалами и начинают диктовать свои условия, либо новичков, которые вообще не разбираются в потребностях клиентов. Поэтому главные правила для успешной работы риэлтора — четко придерживаться этапов сделки и работать над построением качественных коммуникаций с клиентом. (Источник: журнал «Казанская недвижимость»).

Источник: Полезная площадь